마케팅 AIDA 모델
"AIDA 모델"은 마케팅 및 광고 분야에서 사용되는 중요한 마케팅 커뮤니케이션 모델입니다
제품 또는 서비스를 성공적으로 판매하기 위해서는 소비자의 관심을 끌어야 하고, 그들의 욕망을 자극하며, 최종적으로 행동을 유도해야 합니다
AIDA 모델은 이러한 소비자의 구매 결정 과정을 설명하고 이해하는 데 도움이 되며, 마케팅 전략을 개발하는 데 유용하게 활용됩니다
이 글에서는 AIDA 모델의 각 단계와 활용 예, 활용 팁 또한 AIDA 모델의 한계에 대해 자세히 알아보겠습니다
목차
1. AIDA 모델이란?
2. AIDA 모델의 역사
3. AIDA 모델의 단계 및 사례
- Attention : Budwiser 광고의 예
- Interest : Apple 광고의 예
- Desire : Nike 광고의 예
- Action : Amazon 구매 버튼의 예
4. AIDA 모델 활용 팁
5. AIDA 모델의 한계
AIDA 모델이란?
"AIDA"는 Attention (주의), Interest (관심), Desire (욕망), Action (행동)의 네 가지 요소를 나타냅니다
이 모델을 활용하여 고객의 주의를 끌고, 관심을 유발하며, 욕망을 자극하고, 최종적으로 행동을 유도함으로써 제품 또는 서비스의 성공을 촉진할 수 있습니다
AIDA 모델은 광고계와 마케팅 전문가들에게 효과적인 전략을 개발하는 데 큰 도움을 줄 수 있는 접근 방법론입니다
AIDA 모델의 역사
AIDA 모델은 미국 광고계에서 19세기 후반과 20세기 초에 발전되었습니다
광고 마케터인 E. St. Elmo Lewis가 개발하여 광고 분야에서 사용되기 시작했습니다
이후 Lewis의 업무 동료인 John E. Kennedy가 이 모델을 보완하여 더 많은 인기를 얻게 되었습니다
20세기 초기에 Claude C. Hopkins와 Albert Lasker와 같은 마케팅 전문가들이 AIDA 모델을 적극적으로 채택하여 발전시켰으며, 현재까지도 광고 및 마케팅 분야에서 핵심 개념으로 자리 잡고 있습니다
AIDA 모델의 단계 및 사례
1. Attention (주의)
AIDA 모델의 첫 번째 단계는 주의를 끄는 것입니다
광고나 제목을 통해 고객의 관심을 끌고, 그들의 눈을 마케팅 메시지 또는 광고로 끌어야 합니다
눈에 띄는 위치에 광고를 배치하거나 강력한 제목을 사용하여 고객의 관심을 끌 수 있습니다. 또한, 개인화된 메시지를 활용하여 고객의 주의를 돌릴 수 있으며, 감정적인 반응을 유발하기 위해 시각적 이미지를 사용할 수도 있습니다
예를 들어, 2014년 슈퍼볼에서 Budweiser의 "Clydesdale and Puppy" 광고는 10개월 된 리트리버 강아지와 클라이드데일 말의 감동적인 이야기를 통해 소비자들의 주의를 끌며 큰 호평을 받았습니다
2. Interest (관심)
소비자의 주의를 끈 후에는 관심을 유지해야 합니다
이 단계에서는 제품 또는 서비스의 특징과 이점을 소비자에게 알리고 관심을 유발해야 합니다
소비자의 관심을 끌고 흥미를 유발하기 위해 흥미로운 캐릭터, 성우 또는 마스코트를 통해 간격하고 속도감 있게 제품에 대한 유용한 정보 또는 흥미로운 사실을 제공할 수 있습니다
Apple은 제품 런칭에서 고객의 흥미를 유발하는 데 늘 성공적입니다
Apple은 신제품을 소개할 때, iPhone의 혁신적인 기능과 디자인을 강조하여 소비자들의 호기심을 자극하고 제품에 대한 관심을 높입니다
3. Desire (욕망)
관심을 유지한 다음, 소비자에게 제품 또는 서비스에 대한 욕망을 일으켜야 합니다
이 단계에서는 제품의 가치와 이점을 강조하고, 유사 제품보다 우월함을 보여줌으로써 소비자가 그 제품을 원하게 만들어야 합니다
감정적인 연결을 형성하거나 매력적인 혜택을 제시하여 소비자의 욕망을 자극하고, 이를 구매 결정으로 이어지게 합니다
Nike의 광고는 소비자의 욕망을 자극하는 좋은 사례를 보여줍니다
Nike는 소비자들에게 Nike 제품을 구매하고 자신을 초월하여 운동을 통해 성공을 이룰 수 있다는 욕망을 자극합니다
4. Action (행동)
고객이 이 단계까지 왔다면 관심이 있는 것입니다
그러므로 마지막으로 판매를 성사시키고 고객이 관심에 따라 행동하도록 설득합니다
이 행동은 구매, 가입, 구독, 뉴스레터 등 다양한 형태로 나타날 수 있습니다
할인된 가격 제안, "2+1" 혜택, 또는 "무료 배송" 등의 클릭 유도 문구(Call To Action : CTA)를 제시하여 행동을 유도할 수 있습니다
Amazon은 "One-Click Order" 버튼을 통해 구매 과정을 단순하게 만들어 고객이 한 번의 클릭으로 구매할 수 있도록 유도했습니다
이 기능은 온라인 쇼핑객이 장바구니에 담지 않고도 상품을 구매할 수 있게 하며, 청구 및 배송 정보를 입력하는 대신 원클릭 구매를 사용하여 미리 정의된 주소와 신용카드 번호를 사용하여 품목을 구매할 수 있도록 하였습니다
이러한 원클릭 주문은 AIDA 모델의 마지막 단계인 Action을 효과적으로 성사시킵니다.
AIDA 모델의 활용 팁
AIDA 모델을 효과적으로 활용하기 위해 각 단계에서 적용할 수 있는 질문을 알아보겠습니다
Attention (주의)
- 어떻게 구매자에게 제품이나 서비스를 알릴 것인가?
- 아웃리치 전략은 어떤 것을 고려해야 하는가?
- 브랜드 인지도 캠페인은 어떻게 진행할 수 있는가?
- 어떤 도구나 플랫폼을 사용하여 주목받을 수 있는가?
- 어떤 메시지가 구매자에게 전달되어야 하는가?
Interest (관심)
- 어떻게 고객의 관심을 끌 수 있는가?
- 어떤 콘텐츠 전략을 활용할 것인가?
- 제품이나 서비스에 대한 평판을 뒷받침할 수 있는 증거가 있는가?
- 웹사이트, 동영상, 고객 평가 등을 통해 이러한 정보를 어디에 어떻게 제공할 것인가?
Desire (욕구)
- 제품이나 서비스가 왜 바람직한지 어떻게 설명할 수 있는가?
- 개인적인 소통을 통해 어떻게 정서적 유대감을 형성할 수 있는가?
예를 들어, 온라인 채팅, 트위터 피드에 대한 즉각적인 응답, 팁과 조언 공유 등을 어떻게 활용할 수 있는가?
Action (행동)
- 어떤 클릭 유도 문구(Call To Action)를 사용하고, 어디에 배치해야 하는가?
- 고객이 쉽게 연결할 수 있는 방법과 위치는 어떤 것이 있는가?
- 어떤 마케팅 채널 / 플랫폼을 사용하여 행동 유도를 할 것인가?
이메일, 웹사이트, 랜딩 페이지, 전화 상담 등을 어떻게 활용할 것인가? - 어떻게 참여를 유도하고 고객이 행동을 취할 수 있도록 할 것인가?
AIDA 모델의 한계
AIDA 모델은 마케팅 커뮤니케이션을 네 가지 단계로 단순화한 모델입니다. 그러나 실제 구매 결정 과정은 훨씬 복잡하며, 소비자의 행동은 다양한 요인에 영향을 받습니다. AIDA 모델은 이러한 복잡성을 간과할 수 있습니다.
또한, AIDA 모델은 주의, 관심, 욕망, 행동이 순차적으로 발생한다고 가정하지만, 실제로 소비자들은 다양한 정보 출처에서 정보를 수집하고 제품을 검토하며 구매 결정을 내리는 과정이 동시에 진행될 수 있습니다.
따라서 AIDA 모델은 부동산, 보험, 자동차와 같은 보다 복잡한 서비스보다는 주로 일용 소비재 및 충동구매 카테고리에 비교적 효과적으로 활용될 수 있습니다.